《轉載》薪水的農藥理論

一個小朋友，過去一年的表現極為傑出，用很少的投入，替公司賺了很多的錢。
而且仔細深究其成功的原因，是因為其基本動作良好，幾乎所有的事情都做對了，並非外界的環境及運氣。我看在眼中，一直想找機會表示對他的肯定。

歲末年終整體考慮薪資調整的時刻，我問他：「想調多少？」
他回答了一個極有想像力的數字。「能幹的人，氣派果然不凡。」
我心想，雖然有點多，但基於他過去的表現，我也就爽快的答應了。

誰知道，他並無喜色，反有狐疑之情。工作的敏感，我知道我做錯了一些事。
果然事後，我輾轉得知，他認為太保守了，應該要求更多，言下公司頗有因他的本分而壓低他薪水的意思。怨懟之情，溢於言表。

這是個有趣的案例，讓我想起企管名師王志剛有名的「肥料及農藥理論」。

王老師認為，工作激勵有兩種要素，一為肥料、一為農藥，肥料可產生正面的激勵，而農藥只能被動的除蟲害，保持果樹的健康。
而薪資這項管理工具，則是不折不扣的農藥，如不知妥善運用，反而有反效果，會遺無窮之害。

以前述之例，其實我所有的作法大致正確，只做錯了一件小事，那就是在談薪水時，
因一時繁忙，疏忽了充分的溝通，就讓他產生了誤會。

首先，我應該仔細表示對他傑出表現的肯定，也要說明公司的感謝與認同。

其次，當他提出他那極積極的薪水期待時，我更要仔細說明，以目前公司內的薪資水
平，這是超乎尋常的標準，如果同意這個水準，這幾乎是破格提升，我需要仔細思考。
請給我一天的時間，仔細檢查公司內的整體薪資水平，看能不能找到合適的方式。
當然這時候也要表示，我對他如果拿這個薪資，也是認同的。

第三步，則是第二天如期回答他，公司願意賭一下他的未來表現，同意他的薪水，並希望他未來全力以赴。

如果經過這幾個步驟，我可以肯定這個小朋友的狐疑、怨懟不會存在，而會更加努力工作。只可惜我當時因為事情繁忙，「閒話一句」就答應了，讓他覺得可能價碼開錯了。

這就是薪水的農藥特質，消極的除蟲功能居多，積極的激勵功能少，絕對要小心使用。

何飛鵬

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